行業(yè)資訊
門(mén)窗五金踏入農(nóng)村市場(chǎng) 破冰前行的五大戰(zhàn)略
一、把"建材下鄉(xiāng)"納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的普及,將對(duì)建材產(chǎn)生巨大的需求缺口,農(nóng)村是建材行業(yè)的最后,也是最大的一塊商機(jī)?,F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化已到白熾程度,單靠 一個(gè)產(chǎn)品或"一招鮮"的銷(xiāo)售點(diǎn)子吃遍天的時(shí)代早已寫(xiě)進(jìn)塵封的歷史。硝煙四起的現(xiàn)在市場(chǎng)已進(jìn)入戰(zhàn)略決勝時(shí)代,贏在戰(zhàn)略起跑線上已成絕大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)。"建材下鄉(xiāng)"預(yù)計(jì)每年可拉動(dòng)消費(fèi)約5500億元,將是門(mén)窗企業(yè)開(kāi)拓三、四級(jí)市場(chǎng)的絕好機(jī)會(huì),也將是有抱負(fù)有理想的門(mén)窗企業(yè)做大做強(qiáng)的一個(gè)分水嶺。
二、擴(kuò)寬產(chǎn)品線,研發(fā)相應(yīng)新產(chǎn)品
一線門(mén)窗企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線主要是面向大中城市的中高端市場(chǎng),但這并不能成為阻礙一線門(mén)窗企業(yè)爭(zhēng)奪農(nóng)村市場(chǎng)的重要障礙。一線門(mén)窗企業(yè)應(yīng)改變由內(nèi)而外的思維方式,而是由外而內(nèi)思考,利用自己的人才、研發(fā)、設(shè)備等優(yōu)勢(shì),針對(duì)三、四線市場(chǎng)的市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)更貼近市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。
三、渠道積極擴(kuò)展下沉
渠道是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中之橋梁。"得渠道者得天下"。一線門(mén)窗五金企業(yè)現(xiàn)有的渠道布局基本集中在大中城市,一線門(mén)窗企業(yè)必須打通通往三、四級(jí)市場(chǎng) 的渠道。一線門(mén)窗企業(yè)目前較理想的兩條方式:一個(gè)是三、四級(jí)渠道直接招商;一個(gè)是劃定區(qū)域,鼓勵(lì)區(qū)域發(fā)展三、四線的分銷(xiāo)商。直接招商企業(yè)投入的人力、物力 較大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建設(shè),對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)會(huì)在長(zhǎng)期顯現(xiàn);鼓勵(lì)區(qū)域發(fā)展分銷(xiāo),成本低,前期銷(xiāo)售增長(zhǎng)快,但管控執(zhí)行難渠道難深耕,后 期增長(zhǎng)難。門(mén)窗企業(yè)應(yīng)因地制宜。
四、合理設(shè)計(jì)品牌架構(gòu),避免品牌損傷,形成品牌合力
一線門(mén)窗企業(yè)品牌定位在中高端,產(chǎn)品開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)在品牌上面面臨兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:一是擔(dān)心會(huì)給中高的品牌形象帶來(lái)?yè)p傷,吃力不討好:一是相關(guān)惠農(nóng)政策 結(jié)束后,是否應(yīng)該退出三、四線市場(chǎng)。一旦決定參與農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),定然會(huì)投入相當(dāng)?shù)奈锪?、?cái)力,如果在政策結(jié)束后猛然退出市場(chǎng),這無(wú)疑是巨大的浪費(fèi)也是嚴(yán) 重的錯(cuò)誤。一線門(mén)窗企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計(jì)品牌架構(gòu),推出面向三、四線市場(chǎng)的子品牌,形成背書(shū)品牌的品牌架構(gòu)。這樣既可充分發(fā)展子品牌的品牌個(gè)性使之更貼近三、四 線市場(chǎng),也避免了原有品牌的損傷,共同形成企業(yè)品牌的強(qiáng)大合力。
五、加強(qiáng)品牌整合宣傳
三、四線市場(chǎng)價(jià)格彈性大,但并不是說(shuō)消費(fèi)者就只是注重價(jià)格,不在意品牌。其實(shí),三、四線市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)物缺乏理性,他們更容易跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi),他們甚至比城市消費(fèi)者更愛(ài)面子。在他們的價(jià)格邏輯內(nèi),他們更愿意購(gòu)買(mǎi)品牌,生活品牌化是他們夢(mèng)寐以求的炫耀。一線門(mén)窗企業(yè)應(yīng)巧妙整合品牌現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì),制定高效的傳播策略。限于三、四線市場(chǎng)媒體現(xiàn)狀,戶(hù)外和公交廣告效果會(huì)較好。
(好展會(huì)網(wǎng) 門(mén)窗墻幕專(zhuān)題 )
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